Bien qu’il soit de l’avis général qu’il soit crucial de recruter les talents de la nouvelle génération, la réalité en est tout autre. En effet recruter les chercheurs d’emploi de la nouvelle génération se trouve être un parcours du combattant, particulièrement au poste de commercial. Et même lorsque le recrutement est terminé, c’est une autre aventure qui commence, parce que maintenant qu’on l’a il faut pouvoir le garder. Voici quelques étapes simples pour réussir à recruter, onboarder et fidéliser vos jeunes commerciaux.
Une préparation nécessaire.
Tout comme vous le feriez pour un voyage d’affaire ou un projet de développement au sein de l’entreprise, partir à la chasse de nouvelles recrues demande une certaine préparation si vous voulez mettre toutes les chances de votre côté. Il s’agit donc d’identifier les besoins de votre service et d’établir des critères que vous souhaiteriez que le ou les candidats remplissent:
- Déterminez le niveau de formation ou le diplôme requis pour être éligible au poste à pourvoir.
- Établissez une hiérarchie entre les compétences qui entreront en compte dans l’exercice de la fonction, allant des compétences que vous jugez indispensable à celles qui s’apparentes à un bonus.
- Sachez établir un équilibre entre l’importance de la personnalité du candidat et l’adéquation de son profil au poste proposé.
- N’ayez pas d’attentes utopiques face aux expériences professionnels des jeunes diplômés. La plupart d’entre eux auront en tout et pour tout effectuer un ou deux stages en relation avec le poste que vous cherchez à pourvoir.
- Identifiez les softs skills qui seront indispensable aux candidats pour remplir le rôle de commercial comme la flexibilité, la capacité d’écoute ou encore la capacité à convaincre son interlocuteur.
Repérer le candidat idéal.
Tous les candidats que vous sélectionnerez auront du potentiel, malheureusement cela ne fera pas de chacun d’eux le candidat idéal. L’interview vous donnera l’opportunité d’avoir une vue plus large et approfondie de chaque candidat et donc de choisir LE candidat qui répondra quasi parfaitement à vos attentes.
- L’une des questions cruciales de l’interview porte sur la raison de la présence du candidat. Ses objectifs sont-ils en adéquation avec la mission de votre entreprise? Cela sera déterminant vis à vis de son niveau d’engagement au sein de l’entreprise, un futur employé potentiel qui partagent les valeurs de votre entreprise, et mieux encore, les reflètent, représente pour sûr un atout beaucoup plus important qu’un candidat souhaite uniquement se faire les dents grâce à votre entreprise.
- La rigueur et la détermination sont des qualités que vous devez à tout prix chez un jeune commercial. Leur manque d’expérience les obligera à se retrouver face à des situations demandeuses et stressantes, vous n’avez certainement pas envie de faire face à des employés qui abandonnent au moindre pépin ou qui sont incapables de prendre des décisions en parfaite autonomie.
- Analyser la réaction de vos candidats face à un échec peut vous en apprendre énormément sur ceux-ci. Le candidat est-il du genre à rejeter la faute sur autrui ou à prendre ses responsabilité face à une erreur? Préfère t-il s’apitoyer sur son sort ou cherche t-il à tirer le positif d’une tel expérience? Ceux sont des paramètres cruciaux qui vous permettront de déterminer si il s’agira d’un simple salarié ou d’un véritable collaborateur.
- Il est important que vous gardiez à l’esprit que même en trouvant votre champion des ventes, la formation ne pourra pas être négligé. Le plus important est donc de dénicher du potentiel et non de l’expertise, surtout qu’un candidat qui pense maîtriser son affaire sera très peu enclin à d’adapter, à être corriger et à apprendre.
Intégration et formation au coeur du processus.
Une fois le ou pourquoi les candidats sélectionnés et recrutés la prochaine étape est de miser sur leur intégration et formation. De nombreuses entreprises font l’erreur, une fois le candidat recruter, de le laisser livrer à lui même au sein de la machine. le suivi des nouvelles recrues est pourtant essentielles, à leur développement mais également à celui de l’entreprise. Un employé qui sait ce qu’il à faire et surtout comment le faire sera beaucoup éfficace qu’un employé qui avance à l’aveuglette. Assurez-vous donc de:
- Permettre à la nouvelle recrue de se familiariser avec le cycle de vente de l’entreprise en lui offrant une introduction complète à celui-ci.
- Le conseiller de façon intelligente et ciblée en matière de prospection afin de le guider vers une conclusion positive et une signature de contrat
- Le former sur les différentes techniques commerciales utilisées au sein de votre entreprise mais également sur la gestion du temps afin qu’il maximise cette ressource précieuse pour un commercial.
- L’introduire à l’art de conclure une vente, il est essentiel de garder à l’esprit que le candidat est peu expérimenté et a donc besoin d’accompagnement. Il pourra ainsi améliorer ses techniques de relances et prétendre à pouvoir obtenir des réponses positives quasi systématique.
- Lui donner des responsabilités, cela lui permettra de se sentir beaucoup intégré au sein de l’équipe et le poussera à se dépasser afin d’atteindre les objectifs.
Fidéliser vos jeunes commerciaux.
Vous arrivez à la fin d’un long combat, vous avez repérer, dépêcher, intégrer et former des talents hors pair, nous arrivons maintenant à un point crucial car tous ces efforts n’auront pas servi à grand choses si vos jeunes commerciaux ne s’engagent pas avec vous sur le long terme.
- Quoi qu’on en dise la rémunération reste un facteur essentiel pour garder vos talents auprès de vous. Bien que la nouvelle génération soit fortes d’idéaux et de conviction, il n’en demeure pas moins que tout travail mérite salaire. Un rémunération simple et attractive sera un argument de poids dans votre processus de fidélisation.
- Il est également important que les nouvelles recrues puisse sentir intégré et épanouie au sein de l’équipe en créant des liens au delà de ceux hiérarchiques. Pour cela il est essentiel qu’entend que manager vous soyez attentifs aux retours, besoins et difficultés de chaque membre de l’équipe, et que vous agissiez en en conséquences.
- Montrez aux jeunes commerciaux les perspectives de carrières qui s’ouvrent à eux au sein de l’entreprise, la possibilité d’évoluer sera une motivation importante à rester au sein de l’entreprise.
Mettre à disposition des nouvelles recrues un environnement et des outils de travails adaptés leur permettra de booster leur productivité et de réaliser plus facilement les objectifs qui leurs ont été fixés. La succession de réussites leur apportera une certaine satisfaction personnel qui les motivera d’autant plus à collaborer avec vous